用對方法化難題為成交契機。

　　為了吸引客戶、促成成交和有效吸引老客戶再次成交，很多公司都會采取贈品等優(yōu)惠措施來吸引客戶。這些措施確實也能起到一定的促銷作用，但是也容易引來客戶的異議。

　　那么，如果客戶提出直接將贈品兌換成現(xiàn)金或者直接少價時，我們應當如何應對呢?

　　常見應對方法：

　　1、不好意思，贈品是贈品，不可以兌換成現(xiàn)金使用。

　　2、真的很抱歉，公司規(guī)定嚴禁這種做法。

　　3、如果可以的話，我也想啊，不過這是不可能的。

　　情景解析：

　　1、錯在哪兒?

　　第一種回答顯然太過直白，很容易讓客戶覺得不舒服。

　　第二種回答將責任推給公司，這樣很容易破壞公司的形象。

　　第三種回答更嚴重了，帶有明嘲暗諷意味，容易惹惱客戶。

　　2、如何轉變思路?

　　在客戶提出不合理的要求時，作為一名出色的業(yè)務顧問，既不能直接拒絕，也不能對客戶加以抱怨，因為這不僅可能會導致簽單失敗，更重要的是還會破壞公司形象。

　　一名合格的業(yè)務顧問，首先應該站在客戶的立場上，理解客戶的想法，從而拉近雙方的距離;然后再解釋贈品與產(chǎn)品價格之間的關系，并突出贈品的價值，在取得客戶理解的前提下促成簽單。

　　正確應對方法：

　　應對話術一

　　業(yè)務顧問：“XX先生，您的這種心情我可以理解，如果能夠將贈品直接換成現(xiàn)金確實是一件很不錯的事情。

　　只是這些贈品是簽單后公司額外贈送的，與裝修的價格沒有什么關系，就是您不要這個贈品，您的裝修也是這么多錢。所以，不要白不要，是這樣吧?”

　　解析：向客戶解釋清楚贈品與產(chǎn)品的價格無關。

　　應對話術二

　　業(yè)務顧問：“真的很抱歉，XX先生。其實我們的這個贈品，如果單賣的話也要1000多塊錢的。您看，那邊建材商城就有賣這個產(chǎn)品的，您可以確認一下這個價格，XX商城上也有賣這個產(chǎn)品，我們現(xiàn)在就可以在商場搜索一下這個產(chǎn)品看看他的價格。

　　由于這個贈品是簽單后額外免費贈送給客戶的，所以不能換成現(xiàn)金使用。其實，這個贈品非常實用，也是您經(jīng)常會用到的。”

　　解析：突出贈品的價值。

　　應對話術三

　　業(yè)務顧問：XX女士，這可是我們公司免費贈送給您的哦，不要白不要啊!我們的這個贈品與裝修的價格是沒有關系的，所以不能直接換成現(xiàn)金，這點實在很抱歉!

　　不過，您主要在乎的是裝修的質量和后期服務以及能否滿足您的需求，您看我們這個方案無論是從……還是……”

　　解析：突出產(chǎn)品本身的價值，轉移客戶的焦點。

　　應對話術四

　　業(yè)務顧問：“XX先生，真不好意思，由于這個贈品是我們公司額外贈送的，與產(chǎn)品本身的價格沒有關系，所以不能換成現(xiàn)金的。

　　不過，像您這種大領導，也不會在乎這點錢吧，最重要的是挑到滿足您需求的才是最值得高興的。您說是不?”

　　解析：適當?shù)刭澝揽蛻?，滿足客戶的虛榮心，讓客戶不好意思再在這上面做文章。